采购员的谈判技巧

随着商品经济的发展，采购员的谈判技巧日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，才能担当起贸易谈判的重任。

) X6 t) l9 H$ O- h' r采购员在商业谈判中可采用以下技巧：

: E6 X) r" ]% i8 h+ I. Y1、给自己留下讨价还价的余地。提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑。

2、隐而不露，不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明：不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

3、装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要做无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是尽了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。

4、要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到的东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一段时间。应该努力做到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。

- d  Q6 }; _. R! ?% f2 ]/ x) q5、以退为进。如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。文/ 张 杰
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